星间激光走到组网关口，谁攥着定价权？

厂商期望通过批量订单回收前期投入，而采购方则试图以更大采购量换取价格下调。

近期，国泰海通研报指出ATP系统的技术壁垒至关重要，该系统负责捕获、指向与跟踪，使相距数千公里的卫星能够建立并维持激光通信。

这项技术确实具有挑战性。然而，客户虽然认可技术难度，但这并不妨碍他们要求降价。能否维持报价，取决于客户是否有替代产品、更换供应商的成本，以及供应商能否按时交付。

终端厂商的定价权源于替代难度

星间激光使数据能在卫星之间转发。当一颗卫星暂时无法连接合适的地面站时，它可以将数据先传递给其他卫星，再传回地面。

在卫星间建立通信后，还需解决多星组网问题：切换连接对象、安排转发路径、恢复中断链路。建链和切换所需时间、卫星振动对通信的影响，都会改变网络的实际数据传输能力。

采购方拿到性能出色的终端后，也不能直接安装到卫星上。重量、功耗、安装接口、温度与姿态控制条件，都必须与卫星平台适配，之后还需进行整星测试和在轨验证。批量供货时，几十套甚至几百套产品还需保持质量一致。

这些前期工作，会成为原有供应商的竞争优势。更换供应商，即使报价更低，也可能需要重新设计接口、进行测试，甚至等待新的在轨验证。节省的设备费用，未必能抵消这些时间和成本。

客户可以更换供应商，但过程并不轻松，这正是供应商谈判价格的底气。

不同厂家之间的连接验证，正在增加买方的选择。西安光机所今年6月公开的材料显示，其团队协助相关激光终端在3750公里星间距离下完成了**“异轨道、异平台、异厂家”**的建链。

不过，能够通信并不意味着可以直接替换。安装、供电、温度控制和软件接口仍需确认。只有另一家公司的产品能够装星、通过验收，并赶上交付计划，才算真正成为可行方案。

ATP厂商能否凭技术壁垒维持价格？

激光束越窄，对准要求越高。卫星的微小振动、姿态变化和热变形，都可能削弱接收端的光信号。ATP需持续修正偏差，以维持通信。

通常，粗指向机构先进行搜索和初步对准，精指向机构再执行更精细、更快速的修正。光学系统、探测器和控制算法共同协作，最终表现还受卫星平台影响。

因此，仅凭标称精度，很难判断系统是否好用。在温度、振动和通信距离变化后，能否稳定运行，需依靠测试和飞行数据来验证。实际任务积累的参数、校准方法和故障处理经验，也难以通过采购同类器件迅速补齐。

这些积累具有价值，但利润却未必集中在同一环节。

ATP涉及的技术可能分散在多家部件企业手中，也可能由终端厂商自行研发和集成。关键部件只有少数合格来源时，上游供应商更有条件坚持报价；而整机厂商若能用多家器件或具备自研能力，谈判时就更从容。

讨论“ATP掌握定价权”时，还需查明谁掌握关键技术，以及谁有替代选择。

即使售价得以维持，制造成本也可能侵蚀利润。装配调试工时、测试重复次数、返工率高低，都会影响一套合格终端的成本。

2024年8月，Mynaric因CONDOR Mk3终端生产合格率低于预期、关键器件短缺，下调了全年收入预期并提高亏损预期。当时，对终端待交付订单数量的预期仍维持在800—1000台。

订单不少，但生产未能跟上。 交付延迟会影响收入与回款，扩大生产还需持续投入。国内企业扩产同样要过这一关：产线建成后，能交付多少合格产品、每套还能保留多少利润，才是经营结果。

星座采购方如何争取定价权

采购方争取降价的最直接方法是增加合格供应商。

美国太空发展局SDA持续更新光通信终端标准，推动不同厂家产品互通，并将形成有竞争力的供应市场作为目标。多家产品按共同规则接受验证后，买方才有条件比价、分配订单。

当另一家产品同样合格、能供货时，现有供应商的报价就有了参照。将订单分配给多家，也能降低一家延期拖累整个项目的风险。

连续采购是另一项筹码。明确的数量和交付时间，方便供应商采购器件、安排生产、分摊研发费用，买方可据此协商更低价格。

但远期星座规划还需经过预算、部署和发射安排，不能直接视为订单。仅按规划扩产，设备和人员先行到位，合同却迟迟未至，成本仍由供应商承担。

部分卫星总体厂商选择直接收购供应商。今年4月，Rocket Lab完成了对Mynaric的收购。此前，后者已为其承接的SDA卫星项目供应光通信终端。

Rocket Lab由此能直接安排扩产和供货，也接下了持续研发、改善产品合格率和运营产线的投入。内部制造能否比外购更便宜、更稳定，还需看后续结果。

多家配套、连续订单、收购或自研，都能增加买方的议价空间。但部署时间紧迫、替代产品尚未成熟时，采购方也未必能压低报价。能够按时交货的供应商，仍可能保有优势。

掌握网络，能否掌握服务定价？

网络运营商所谈的，已不只是一套终端的价格。

2025年10月，Muon Space宣布与SpaceX合作，将Starlink Mini Laser终端集成到Halo卫星平台，通过Starlink网络提供在轨连接和数据转发。按当时计划，首颗相关卫星将于2027年第一季度发射。

客户购买设备，同时也获得了接入现有网络的能力。硬件报价之外，还需考虑服务收费、连接稳定性和数据转发条件。爱游戏在线入口

网络运营商的议价能力，取决于其提供的连接有多稀缺，以及客户能否换到另一张网络。终端制造成本下降，接入服务未必同步降价，设备和服务需分别核算。

拥有网络的企业还可将设备投入与长期服务收入一并考虑，报价方式可能与独立终端厂商不同。上述合作尚未披露足够价格信息，但网络运营商影响硬件选择和服务价格的可能性，值得关注。

回到中国市场，配套资格不等于独家供货，技术纪录也不能直接换算为利润。经过验证、按期供货且短期内难以替换的终端厂商，更有条件维持价格；第二家供应商成熟后，买方就有了更多谈价余地。

本文来自微信公众号“星动无极”，作者：Julian，36氪经授权发布。